Тіпті қарапайым тауар операциясы да қарапайым сатып алу-сату әрекеті емес, жүйелі жоба. Жүйедегі кез келген буынның мәселелері бүкіл сату тізбегіне әсер етеді. Сондықтан әрбір буынның жұмысын жақсы жүргізу өте маңызды. Табыс әрқашан байыпты болудан туындайды, ал сәтсіздік аздап немқұрайлылықтан туындауы мүмкін.
«Адалдық – кәсіпорынның негізі, ал сапа – кәсіпорынның өмірі». Супермаркеттің жаңа өнімдері үшін сатып алу – жақсы сапаны және төмен бағаны қамтамасыз етудің ең маңызды буыны, ал сату – кәсіпорынның пайдасын қамтамасыз етудің қажетті құралы.
Сатып алмас бұрын өзіңізге тамыр соғуын беріңіз
Ежелгі заманнан бері соғыс өнерінде: «Өзіңді және жауды білу барлық шайқастарда жеңіске жетеді, ал жау мен жауды білу жүз шайқаста ешқашан аяқталмайды» деген мақал бар. Сауда орталықтары да шайқас алаңы. Бәсекелестерін толық түсіну, өнім аудиториясының жаңа өнімдерді тануын, сатып алу тілектерін, сатып алу қабілетін және әртүрлі факторлардың ықтимал әсерін және т.б. толық түсіну - өзімізді жеңілмейтін орынның алғышартына айналдыру дегенді білдіреді, онда біз «жүрек соғысын тексеру» үшін өзімізге негізінен қандай аспектілерді береміз?
1. Баға. Сатып алудан бұрын назар аудару керек ең маңызды нәрсе - баға. Тұтынушылардың бізге қоятын талаптары әрқашан «сапалы және төмен баға». Сондықтан, сатып алмас бұрын, алдымен нарықтағы жаңа өнімдердің бағасын және айналадағы аудиторияға қолайлы баға диапазонын зерттеуіміз керек. Соқыр болмаңыз. Зерттеуді шынымен жүзеге асыру үшін оған рационалды қарап, өнімнің сатып алу бағасының орналасуын айналадағы нарық жағдайына, бәсекелестердің жағдайына, тұтынушылардың нақты жағдайына және тарихтағы сол кезеңдегі сату жағдайына сәйкес анықтау қажет. , Дұрыс дәріні тағайындаңыз.
2. Саны. Тапсырыс саны көбінесе алдыңғы зерттеу деректеріне және сатып алушының тәжірибесіне, содан кейін өткен жылдың осы кезеңіндегі сату жағдайына және ағымдағы нақты жағдайға, ауа райы мен климаттың әсер етуіне, БАҚ-тың әсері бар-жоғына және зиянкестер мен аурулардың әсері бар-жоғына байланысты. Сатып алу көлемін анықтау үшін айналадағы тұтынушы топтарының нақты жағдайымен қатар, сатып алу көлемінің дәлдігі супермаркет жұмысының, әсіресе сыбайлас жемқорлыққа бейім жаңа өнімдердің ерекше түрінің сәттілігі немесе сәтсіздігінің кілті болып табылады. Сондықтан адамдар бұл тауарлар туралы өте құпия ұстанады. Бұл ерекше жағдайда, егер есептеу дәл болмаса, бұл сөзсіз «мөлшер тым көп және қорыту қиын, ал мөлшер аз болуы мүмкін» деген қорытындыға әкеледі.
3. Сапа. Сапа туралы көп айтудың қажеті жоқ. «Сапа – өмір» деген сөз әлі де бар, сапасыз баға бекер, сапасыз сан – бос сөз, ал сапасыз өнім – ақша ұрлаумен тең.
Шосатып алу кезінде «басын саудагерге жібер»деп аталатын
«Саудагерге басын шайқау» дегеніміз сатып алу процесінде саудагердің сөзіне ермеу, тұзаққа түсіп қалмау үшін саудагердің жанама сөздерін тыңдамау дегенді білдіреді, сатып алушы сатып алмас бұрын «пульсті» жатқа білуі керек, содан кейін нақты жағдайға байланысты. Бұл уақыт пен жағдайға байланысты. Белгілі бір ережелер мен икемді пайдалану бар. Нақты жағдай келесі аспектілерге қатысты болуы мүмкін:
1. Үміт дегеніміз, сатып алу орнына келгеннен кейін алдымен жалпы үрдісті күтіп, макро тұжырымдаманы түсініп, сатып алып жатқан өнімнің аумағын нақты анықтау керек. Сатуға асықпаңыз, бірақ оны білуіңіз керек.
2. Сұрау дегеніміз - саудагерлермен немесе сатып алушы әріптестермен кеңесу, негізінен өнім сапасы, саудагерлердің тұтастығы, саудагерлерге қанағаттанушылық және т.б., талаптарға сай келетін бірнеше саудагерді құлыптау және кәсіпорынның бес сертификатына кепілдік беру. Ол толық болуы керек, тексеру және карантин тиімді болуы керек және т.б.
3. Тиіп көру - сипалау және бақылау арқылы сапа талаптарыңызға сай келетін өнімдерді табу. Янчэн көлінің түкті шаяндарын сатып алу олардың қатарында. Сатып алу кезінде Янчэн көлінің түкті шаяндарының келесі сипаттамаларына назар аударыңыз: Толықтықта қуыс сезімі бар ма? Шаянның артқы жағы көк және сергітетін бе? Іші ақ және жылтыр ма? Тырнақ ұштары алтын сары ма? Шаян тырнақтарындағы түктері тығыз, жұмсақ және ашық сары ма? Егер бәрі талаптарға сай болса, бәрі жақсы.
4. Әңгімелесу, яғни сатушымен нақты сатып алу мәселелері туралы сөйлесу, бұл «сатушының басын шайқау» дегенді білдіреді. Саудагердің мұрнын басқаруына жол бермеңіз, сатушының әртүрлі пікірлерін немесе ұсыныстарын асықпай растаңыз және сатушының бағасын әртүрлі жолдармен басып тастамаңыз, мысалы, өнімнің сапасының нашарлығы, сатылымның нашарлығы, сатып алу көлемі және т.б., және ақырында сатып алу тапсырмасын сәтті орындауға мүмкіндік беріңіз.
Сатып алғаннан кейін, «салмақ жоғалту және арықтау үшін»
Сатып алуды аяқтағаннан кейін, сатып алынған тауарлар сізге тиесілі болады, ал тауарлар сізге тиесілі болған сәтте шығын орын алған. Жаңа өнімдердің жоғалуы жалпы пайдаға үлкен әсер етеді. Бұл сондай-ақ жаңа тағамдарды басқарудың ең қиын бөлігі. Егер жаңа тағамдардың жоғалуын азайтуға болатын болса, жаңа тағамдардың жалпы пайдасы мақсатқа жетеді. Дегенмен, жаңа тағамдардың жоғалуы барлық жерде, процестің әрбір буыны сатып алудан, тапсырыс беруден, қабылдаудан, өңдеуден, сақтаудан, өңдеуден, көрсетуден және басқа да бірқатар мәліметтерден бастап шығынға әкеледі, әйтпесе шығын іздеуге келеді. Сіз қалай «шығынды азайтуға» тырысамыз? Сіз келесі сілтемелерге назар аударуыңыз керек:
1. Өңдеу кезінде Янчэн көлінің түкті шаяндарын мысалға алайық. Янчэн көлінің түкті шаяндары соқтығысуға немесе қысылуға өте төзімді болғандықтан, өңдеу және тасымалдау кезінде тым жоғары қабаттасу немесе дұрыс қабаттаспау үшін сыртқы қораптың қабатталып, тірелуіне жол бермеу үшін көбірек назар аударыңыз. Тоқтаусыз құлау және бұзылу.
2. Қабылдау, біз қабылдаушы персоналдың кәсібилігін қамтамасыз етуіміз және арнайы жаңа өнімдерді қабылдау тәсілін толық түсінуіміз керек.
3. Сақтау, жаңа өнімдердің ең айқын ерекшелігі - олардың қысқа өмірлік циклі, әсіресе Янчэн көлінің түкті шаяндары сияқты жаңа өнімдер, тауарларды бірінші болып кіргізіп, бірінші кететініне көз жеткізу және шығынды азайту үшін оларды үйіп қойған кезде белгілеу керек.
4. Өңдеу, түкті шаяндардың арқандары тасымалдау кезінде оңай түсіп қалатындықтан, көпшілігі екінші реттік өңдеуді қажет етеді, ал шығындардың алдын алу үшін өңдеу кезінде персоналдың кәсібилігі қамтамасыз етілуі керек.
Орнатылған кезде «Дисплейді жаңарту»
Жаңа өнімдер, сайып келгенде, жаңа өнімдер, сондықтан оларға арнайы дисплейлер мен құралдар қажет. Шектеулер болғанымен, жаңартулар әлі де қажет. Өзгермейтін дисплей сөзсіз эстетикалық шаршауды тудырады. Егер сіз тұтынушылардың қалауын оятқыңыз келсе, жаңа дисплей тұтынушылардың оны қарауын жеңілдететініне және адамдардың сатып алуға деген ынтасын оятуға мүмкіндік беруіңіз керек. Содан кейін жаңа дисплейге қалай қол жеткізуге болады? Әрине, оны «жаңарту» керек.
1. Серпінге ие болыңыз. «Адамдар белсенді өмір сүреді, былғары сатады» дегендей, олар қай жерде орналасса да, маусымдық өнімдерін көрсетуі керек.
2. Энергетикалық. Жаңа өнімдер – жаңа және тірі өнімдер, ал «жаңа» және «тірі» оның сипаттамалары. Сондықтан оның «жаңалығы» мен «тіршілік күшін» толық шығару үшін жарықты пайдалану қажет.
3. Фольга бар. «Бір батырдың үш бандасы бар» дегендей. Мысал ретінде түкті шаяндарды алайық. Егер сіз түкті шаяндардың орнын ерекше атап өткіңіз келсе, түкті шаяндарды толықтыратын басқа өнімдер қажет. Мысалы, кейбір адамдарға түкті шаяндарға жақын көп көлемді өнімдерді сатып алуға мүмкіндік беріңіз. Тұтынушылардың рөлі.
Кездесулер кезінде «қызметкерлерді ынталандыру»
Тауарларды сату процесінде сатушының жұмысы сату нәтижелеріне тікелей әсер етеді. Басқаша айтқанда, егер тауар сөйлемесе, онда сатушы тауардың өкілі болып табылады, ал сатушының сөзі мен мінез-құлқы тауарды білдіреді. Сондықтан сатушы келесі әрекеттерді орындауы керек:
1. Жауапкершілік, жауапкершілік сезімі кез келген нәрсенің табысты болуының ажырамас факторы болып табылады, ал «өзіңе ешқандай қатысы жоқ, биікке ілініп қой» деген ой ең жағымсыз.
2. Құдайым-ау, тұтынушы – Құдай, бұл қазірдің өзінде клише, бірақ шынымен де жасауға болатын нәрсе көп емес. «Егер сіз адамдардың ақша жіберуін қаласаңыз, аузыңызға бал салуыңыз керек» дегендей, тұтынушының көзі талғампаз, сіз. Сіздің күш-жігеріңіз үшін әрқашан марапат болады.
3. Сатудан кейінгі, өнім сатылғаннан кейінгі көзқарас та өте маңызды. Тұтынушылардың «тауарды сатпас бұрын құдай, тауарды сатып алғаннан кейін тозаққа кетеді» деген сезімін тудырмаңыз, сонда пайда шығынға тұрмайды.
«Сату кезінде «бағаны сұлулыққа беріңіз»
«Сұлулық пен сұлулық» бағасын беру өнімнің бағасын «әдемі» етуді білдіреді, себебі бәрі сұлулықты жақсы көреді. «Қан кету мен ауырсынудан басқа, ақша жұмсау ауыр» дегендей, бәрі ақша жұмсағысы келмейді. Қазіргі уақытта бағамыз «әдемі» болуы үшін бағаға көбірек азғырылуымыз керек.
Баға әрқашан бәсекелестікті жеңудің ең тікелей және тиімді сиқырлы қаруы болып табылады, сондықтан бағаны бақылау сатудың сәттілігінің немесе сәтсіздігінің кілті болып табылады, бірақ супермаркеттердің жұмысы тек тікелей пайдаға ғана емес, сонымен қатар бизнес жағдайындағы уақтылы өзгерістерді рационалды түрде қарастырып, сабырлы түрде талдауы және тауар бағаларын ақылға қонымды түрде реттеу үшін аудиторияның пікірлерін мұқият бақылауы керек. Егер ақылға қонымды түрде қолданылса, бағадағы «сұлулық» кейде шынымен де рөл атқаруы мүмкін. Сондықтан тауар бағаларына қатысты келесі мәселелерге назар аудару керек:
1. Психологиялық қалаулар. Қытайлықтардың сандарды ұнату және ұнатпау тарихы ұзақ. Егер бірдей бағада 1, 4, 7 және т.б. болса, тұтынушыларға психологиялық тұрғыдан ұнамайды, ал 6, 8, 9 сияқты сандарды барлығы жақсы көре алады. Сондықтан баға көрсеткіштеріне көбірек миды пайдалану қажет. Бұл шын мәнінде «сөз ойынының» бір түрі. Егер мұндай ойын жасалса, ол күш-жігердің жартысымен көбейткіш әсерге қол жеткізеді. Керісінше, жауапкершілік сәтсіздікке ұшырайды.
2. Дұрыс уақытты қараңыз. «Бір блокқа сатқаннан гөрі, бірден сатып алғанды жөн көрер едім» деген халық мақалы бар. Бұл баға уақыттың жаңалығына әсеріне байланысты уақыт өте келе өзгеруі керек дегенді білдіреді (бірақ бағаны қалауыңыз бойынша өзгерте алмайсыз, жүйені уақытында өзгерту үшін өтініш беруіңіз керек). Қатаң жүйенің бағасына байланысты сатудың жақсы уақытын жіберіп алмаңыз, себебі жаңа өнімдер қымбатырақ, ал жаңа өнімдердің «жаңалығы» үнемі өзгеріп отырады, сондықтан бағаны да қайта қарау керек.
3. Өзіңізді және жауыңызды біліңіз және сәйкес бағалық жауаптарды қалыптастыру үшін бәсекелестердің баға өзгерістерін мұқият зерттеңіз.
Әңгімеде «Тұтынушыларға қамқорлық жасаңыз»
Шын мәнінде, сату – бұл жай ғана өнімді сату емес, мәдениеттің бір түрі. Сату мен сатып алу арасындағы байланыс – бұл шын мәнінде эмоциялармен алмасу. Сонымен, тұтынушылармен қалай байланысуға болады? Тұтынушылар өздерін жайлы сезінуі үшін олармен байланысу өте маңызды. Сонымен, тұтынушылармен не туралы сөйлесу керек?
1. Өнімге қатысты, өнімді сатып алатын кез келген тұтынушы оған қатты қызығушылық танытуы керек. Содан кейін, егер сіз онымен өнім туралы кездейсоқ білім туралы сөйлессеңіз немесе өнімді көбейтсеңіз, өнім тұтынушының өміріне тиімдірек жақындай алады. Тұтынушылар өте қызығушылық танытады және өте қамқорлық сезінеді. Әрине, бұл біздің сату қызметкерлерінен өнімнің өзі туралы тиісті білімді жақсы түсінуді талап етеді.
2. Хоббиге келетін болсақ, сатып алу және сату - бұл кез келген адам арасындағы қарым-қатынастың бір түрі. Әркім өзіне ұнайтын тақырыптар туралы сөйлескенді ұнатады, ал тұтынушылар да ерекшелік емес. Тұтынушылардың қалауларын мұқият бақылап, содан кейін кейбір байланысты тақырыптар туралы сөйлесіңіз, мысалы, егер қарт адам немересінің тақырыбына қызығушылық танытса, сатушы тұтынушымен баланың тақырыбы туралы көбірек сөйлесе алады және бұл тұтынушыға міндетті түрде әсер етеді. Бұл сөзсіз маңызды әңгіме емес, бірақ сіз көрінбейтін түрде сатып алу және сатудан үйренгенсіз. Екі тарап та пікірлес достарға айналды. Олар дос болғандықтан, әрине, ол бұл жерге жиі келуге дайын болар еді.
Жарияланған уақыты: 2022 жылғы 7 қаңтар
